SAVOIR VENDRE OU MOURIR !

  Savoir vendre ou mourir !

Pascal Py dans son livre « Savoir vendre ou mourir » nous rappelle des points essentiels pour développer les ventes. Force est de constater que pour les appliquer,  il faut remettre en cause un certain nombre d’habitudes bien françaises ! La plupart des cultures d’entreprise en France préfère le « Combien vendus ? » au « Comment vendre ? » …. pour piloter leurs ventes !

Mais comme le rappelle Pascal Py, en France, l’acte de vente n’est en rien considéré comme un geste professionnel, un tour de main pourtant aussi précis que celui d’un musicien qui n’a droit à aucune fausse note !  

Alors si vous voulez faire progresser vos ventes et ne pas vous concentrer uniquement sur la baisse du prix de vos produits et services Travaillez le « Comment vendre » !

J’ai l’habitude de parler de « process de vente » sans toujours rencontrer une écoute immédiatement attentive de la part de mes clients. Je prends le temps de les convaincre qu’analyser le geste professionnel de la vente pour en améliorer la maîtrise est un élément clé pour la réussite commerciale de leur entreprise. Et plus les produits sont techniques et plus c’est difficile de faire passer le message !!!

Et pourtant de ce savoir-faire, de ce tour de main, dépend la décision du client d’acheter ou non ce qui lui est proposé… Il est en général facile de constater, dans la plupart des cas, que le taux de transformation des entretiens de vente en bon de commande varie de 1 à 3 selon les commerciaux.

Enfin il est bien évident que dans la chaîne qui s’étend de la conception d’un produit à son acquisition par le client, ce dernier maillon est d’une importance déterminante pour le chiffre d’affaires.

Il est bien évident aussi que l’acquisition de nouveaux contacts de prospects qualifiés coûte de plus en plus chère. Et donc dans une période économique où il est important de bien gérer, si l’entreprise a besoin de moins de contacts pour faire plus de chiffre d’affaires, cela peut changer le niveau des résultats !

Alors n’attendez pas pour mettre au point un process rigoureux de vente :

  1. Professionnalisez l’Acte de vente: pour le définir, soyez centré sur le projet du client, sur les motivations possibles qui le conduisent à envisager l’achat du produit. Entrainez l’équipe de vente et Réalisez un débriefing systématique après chaque entretien de vente.
  2. Substituez au Management par le « Combien », le Management par le « Comment » : Les statistiques de vente ne doivent pas disparaître mais le Management doit « piloter » le Comment avec des objectifs pour faire progresser l’équipe.
  3. Mettez le client au cœur des préoccupations de tous : Un certain nombre d’acteurs au sein de votre entreprise ont une importance primordiale pour assurer le service du aux clients, ils doivent donc être au fait de ce process de vente.
  4. Soignez le parcours d’intégration des nouveaux commerciaux : Lors de chaque recrutement ou nomination d’un nouveau vendeur, la qualité de son démarrage au service de vos clients dépendra de sa connaissance du process de vente. En conclusion, ne remettez pas à demain ce travail qui va faire progresser votre activité et vous éviter de baisser encore vos prix au lieu de vendre votre différence ! Lisez le livre de Pascal Py mais surtout Professionnalisez votre démarche de vente ! Et si Vous ne savez pas comment entamer le processus,  Appelez-moi au 06 24 89 16 77 !

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